Die 3% Lücke

Gerd Teynor: Willkommen zu einer neuen Staffel von Geschnitten oder am Stück. Mein Name ist Gerd Teynor. Es gibt eine Zahl, die diese Staffel eröffnen muss. Sie stammt nicht von einem Wettbewerber, nicht von einem Analysten, der SAP schlechtreden will. Sie stammt aus einer Erhebung der eigenen Anwendergruppe, der DSAG. 43 Prozent der befragten Unternehmen haben KI-Anwendungsfälle umgesetzt. Von diesen 43 Prozent arbeiten 77 produktiv mit Lösungen, die nicht von SAP kommen. Mit SAP sind es drei. Drei Prozent. Bei einem Konzern, der das autonome Unternehmen ausgerufen hat, dessen Auftragsbestand um 26 Prozent wächst und dessen Aktie bis zu 40 Prozent zugelegt hatte. Wie passt das zusammen? Ist das eine Lücke, die sich gleich schließt, weil jede Plattformverschiebung klein anfängt? Oder ist das der Moment, in dem Kunden sich dort, wo es ernst wird, gegen SAP entscheiden? Darüber sprechen heute Bernd Böckenhoff und Professor Dietmar Kilian. Geschnitten oder am Stück, Folge eins der neuen Staffel. Bernd, Dietmar, was ist das? Ein Reifegradproblem? Oder ist es tatsächlich eher ein Vertrauensproblem?

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Ich möchte das jetzt gar nicht auf die eine oder die andere Seite legen. Grundsätzlich glaube ich, dass die Partner für sich selbst früher erkannt haben, dass sie den Kunden entsprechende Anwendungen bieten müssen. Und da sind sie schneller als SAP, ganz einfach. Im Business-Intelligence-Umfeld zum Beispiel gibt es einige Beratungspartner, die auf Basis von KI Anwendungen anbieten — natürlich unter Einbindung von SAP und des kompletten Data Warehouse —, die den Kunden schnelle Lösungen bieten, die über die SAP-Lösungen hinausgehen. Und SAP ist ja nicht der einzige Softwareanbieter in den Unternehmen. Es gibt viele Lösungen, die Unternehmen einsetzen, und da auf etwas Neutraleres zu gehen, spricht sogar direkt dafür, es zu tun. Und das passiert ja. SAP ist mit den Angeboten, die sie direkt in Bezug auf ihre Lösung haben, vielleicht etwas zu langsam in der Umsetzung.

Bernd Böckenhoff: Ja, es ist wie so oft. Wir reden natürlich erst mal über eine Marketingblase oder Marketingsprech an der Stelle. Jetzt hat man sich einen schönen neuen Begriff überlegt: autonomes Unternehmen. Klingt ja auch toll, so wie autonomes Fahren. Aber auch wenn man bei diesem Vergleich bleibt — das hat nun auch lange gedauert und dauert immer noch, bis man an den Punkt kommt. Tesla ist immer noch nicht da, wo sie vor zehn Jahren angekündigt haben. Und so ähnlich kann man das, glaube ich, auch vergleichen. Auf der anderen Seite gibt es ganz viele Anbieter, die mit KI weiter sind als SAP. SAP übernimmt ja häufig Technologie von anderen Anbietern, oder muss sie entsprechend übernehmen. Gleichzeitig wird seit einiger Zeit immer wieder angekündigt, wie viele Use Cases sie haben — die letzte Zahl, die ich gehört habe, war um die 400 oder so in der Größenordnung. Aber die Frage ist dann: Was davon ist wirklich werthaltig und nutzbar? Und dann sieht man eben, wenn man auf der Anwenderseite ein bisschen genauer hinguckt: So richtig viel ist es noch nicht.

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Und da muss man auch sagen: Wenn man jetzt sagt, 77 Prozent der Unternehmen — wie das in der Studie der DSAG dargestellt ist — arbeiten schon an entsprechenden Lösungen, ja, das ist immer die Selbsteinschätzung. Was steckt wirklich hinter der Lösung, die sie da bearbeiten? Welchen Nutzen bringt es, wie Bernd schon angesprochen hat, letztendlich für das Unternehmen? Und ein anderer Punkt, der immer stärker kommt, ist Datensouveränität — Daten in Europa zu haben, weg von den amerikanischen Anbietern. So viele Europäer haben wir in dem Bereich nicht, die wirklich den Hintergrund haben, Datenmodelle und LLMs zu liefern, die in die Richtung gehen, die von der EU vorgeschlagen wird — Mistral und andere. SAP geht in Teilbereichen auch in diese Richtung. Aber es gibt eben auch sehr viele SAP-Partner, die von ihren Kunden den Hinweis bekommen, das Thema Datensouveränität in den Mittelpunkt zu stellen. Und für einen großen Anbieter wird es wahrscheinlich oft schwieriger sein, da Lösungen anzubieten, als für ein kleineres, flexibleres Softwarehaus — in Ergänzung natürlich mit den SAP-Daten.

Gerd Teynor: Aber ist das an der Stelle nicht ein bisschen überraschend? Auf der einen Seite habe ich ein Unternehmen, das beispielsweise SAP seit 20 Jahren seine Buchhaltung anvertraut. Und gleichzeitig hat man nicht das Vertrauen, wenn dasselbe Unternehmen sagt: Das, was ich hier anbiete, das hat auch Hand und Fuß.

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Ich glaube, das ist ja — bitte, Bernd.

Bernd Böckenhoff: Na ja, sagen wir so: Also, vertraut die Buchhaltung an — erst mal sind es die Prozesse. Die Daten liegen dann entweder historisch on premise oder meistens in der Private Cloud, und auch gerne in Europa. Viele Unternehmen wollen bestimmte kritische Daten nicht unbedingt in einer anderen Cloud liegen haben. Vertrauen ist das eine, aber letztlich ist es auch der Nutzen — die Frage nach dem Value, der daraus entsteht. Ich setze KI ja nicht ein, damit ich KI einsetze, sondern dafür, dass ich bestimmte betriebswirtschaftliche Prozesse vereinfache, die Kosten reduziere, die Geschwindigkeit erhöhe oder den Kundennutzen steigere. Nur daraus kann ich einen Nutzen ziehen. Wenn aber viele Szenarien ganz einfache Dinge sind, die ich jetzt statt manuell über eine Joule-Abfrage mache — das ist nett, aber das ist noch nicht das, wofür ich wirklich bereit bin, darauf zu springen und Geld auszugeben.

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Was die SAP-Kunden in den letzten Jahrzehnten immer wieder erlebt haben, ist das Verändern der Lizenzmodelle und damit der Kosten, die sie zahlen müssen. Wenn ich gerade in einer ersten Phase bin und etwas Neues mache — Beispiel Business Intelligence in Verbindung mit KI —, dann ist es vielleicht gerade für diesen ersten Schritt wesentlich günstiger, das mit einem kleineren Partner und einer individuellen Lösung zur Anwendung zu bringen. Auf der einen Seite ist da ein sehr hohes Vertrauen an SAP gerichtet, was die Kernprozesse betrifft. Aber schon in der Vergangenheit haben sich Unternehmen im Customer Relationship Management, im HR-Bereich oder in anderen Bereichen für andere Anbieter entschieden, in Verbindung mit SAP als Kernapplikation. Und das wird hier genauso passieren.

Bernd Böckenhoff: Ja, das ist, glaube ich, ein guter Punkt. SAP war häufig nicht der schnellste an der einen oder anderen Stelle — das Thema CRM hast du angesprochen, es gibt andere Beispiele dafür. Fairerweise muss man auch sagen: Häufig haben sie auch aufgeholt. Gut, bei CRM sind sie heute nicht Marktführer. Aber in vielen Bereichen waren sie durchaus in der Lage aufzuholen. Und SAP bringt viel mit, aufgrund der Prozesse. Es gibt weltweit keinen Anbieter, der so viel über die Prozesse inklusive der Daten darunter weiß — und damit auch die Grundlage für KI hat. Aber sie müssen eben auch dafür sorgen, dass das, was sie dem Kunden anbieten, attraktiv ist. Es muss sich letztlich rechnen, es muss einen ROI geben. Und meine Prognose wäre: Das dauert noch das eine oder andere Jahr, bis das wirklich entsprechend umgesetzt ist.

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Vielleicht noch ein Punkt dazu. Auch in der Vergangenheit hat SAP, weil sie selbst nicht so schnell waren, Unternehmen zugekauft, die schneller waren. Das ist aber generell ein Thema: Große Tanker sind nicht so flexibel wie Schnellboote. Und wenn die ihre Lösung dann schnell entwickeln und man sie anschließend integriert — ja, warum nicht? Innovation findet in vielen Bereichen eben nicht immer bei den großen Unternehmen statt, sondern bei Start-ups und anderen, die dann später integriert werden.

Bernd Böckenhoff: Und es ist sicherlich eine tolle Chance für Partner. Gerade für die, die spezialisiert sind: Wenn ich in einer bestimmten Industrie, einer bestimmten Technologie, einem bestimmten Prozess führend bin, dann kann ich da unter Umständen schneller etwas anbieten, vermarkten und umsetzen, als SAP selbst das kann.

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Absolut. Und ich glaube, das ist die Chance oder sogar die Notwendigkeit für die Partner, eine gewisse Eigenständigkeit zu entwickeln, um langfristig am Markt zu bleiben.

Bernd Böckenhoff: Ja, jeder Partner muss seine eigene P&L managen, und dafür brauche ich einen USP. Und dafür brauche ich natürlich auch Dinge, mit denen ich aufzeige, warum ich gerade in diesem Segment besonders gut bin.

Gerd Teynor: Ich wollte in dem Zusammenhang noch mal die Frage stellen: Wenn man sich die Quartalszahlen zum letzten Quartal anschaut, ist der Auftragsbestand bei SAP um 26 Prozent gewachsen. Wie passt das zu der Aussage, dass SAP die Kunden weglaufen? Da gibt es schlimmere Zahlen, oder?

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Ich habe nie gesagt, dass ihnen die Kunden weglaufen, sondern dass sie gewisse Anwendungen bei anderen einkaufen.

Gerd Teynor: Und das war nicht gegen dich, sondern das war jetzt insgesamt — weil es ja auch wieder in den Medien kolportiert worden ist: Oh Gott, SAP laufen die Kunden weg. Ich finde, das ist ein kleiner Widerspruch zu den Zahlen.

Prof. Dr. Dietmar Kilian: In dem Bereich glaube ich das eben nicht. In den Kernbereichen ist weiter Wachstum drin, da gibt es mehr User, mehr Anwendungen, die genutzt werden, und in vielen Bereichen wird zusätzlich investiert. Ich glaube also nicht, dass SAP die Kunden weglaufen. Das sieht man, wie du es angesprochen hast, aus den Zahlen nicht.

Bernd Böckenhoff: Es ist, glaube ich, so ein typisches Finanzmarktthema. Der KI-Hype ist da. Man glaubt, dass man Software jetzt einfach auf Knopfdruck erstellen und so etwas wie ein ERP-System von SAP ersetzen oder teilweise ersetzen kann. Das war ja auch ein Stück weit die Wette, die man an der Börse gesehen hat. Dass die nicht wirklich richtig ist, ist eindeutig. Wir werden eine Veränderung des Marktes haben, wir werden auch eine Veränderung des ERP-Marktes haben. Aber das ändert nichts daran, dass SAP nach wie vor führend ist in diesem Umfeld und, wie du eben zu Recht sagst, auch weiter wächst. Gerade in der Cloud — da, wo auch die Daten sind, da kann ich aufsetzen, auch wieder mit der KI, weil ich dort entsprechende Möglichkeiten habe. So dass wir auch hier wieder verschiedene Bewegungen gleichzeitig haben. Also: Nicht alles, was die Finanzmärkte kolportieren, ist unbedingt nachvollziehbar.

Gerd Teynor: Wenn jetzt morgen bei euch das Telefon klingelt und da ist ein IT-Leiter am Apparat, und er fragt euch, wie er seinen KI-Use-Case aufbauen soll — in SAP oder in einer anderen Art und Weise. Was ratet ihr ihm?

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Erst mal anschauen, was er machen will. Eine generelle Aussage wäre da einfach falsch. Wirklich schauen: In welchem Bereich, welche Daten stehen im Hintergrund, die einfacher zu bearbeiten sind? Wenn es Daten in den Kernprozessen sind, dann würde ich sehr wohl raten zu schauen, was man direkt mit SAP-Anwendungen machen kann, weil das näher dran ist. Wenn ich mit einem externen Programm draufgehe, tue ich mich vielleicht schwerer in der Schnittstelle, in der Bearbeitung der Daten. Aber generell: ganz klar anschauen, für welchen Bereich, und dann die beste Lösung finden — die, mit der man die Dinge am schnellsten umsetzen kann und mit der man auch eine gewisse Zukunftssicherheit realisiert.

Bernd Böckenhoff: Das ist ja eigentlich das Vorgehen, das wir schon immer bei Innovationen gehabt haben. Bei Innovation muss ich schnell sein, und ich muss mir Dinge raussuchen, die nicht zu komplex sind und nicht zu lange dauern. Mit einem Proof of Concept draufschauen: Was kann ich machen? Und dabei stelle ich dann auch fest — wenn ein Großteil in SAP liegt, mache ich es so, wie Dietmar sagt, natürlich mit SAP. Wenn ein Großteil vielleicht außerhalb liegt, dann überlege ich mir, womit ich das mache und wo ich aufsetze. Wichtig ist aber, glaube ich, die Relevanz für das Unternehmen herauszubekommen, die Geschwindigkeit — und daraus dann auch zu lernen, was die nächsten Schritte sind. Um Gottes willen kein Dreijahresprojekt daraus machen, bis man irgendwelche Erkenntnisse hat.

Gerd Teynor: Okay, dann passt als Abschluss genau die Wette. Dietmar, beim letzten Mal warst du der Wettende. Jetzt ist es Bernd. Was würdest du denn wetten?

Bernd Böckenhoff: Also, wenn ich mir die KI-Use-Cases anschaue und ehrlich draufschaue, was genutzt wird, dann glaube ich, dass wir noch eine ganze Zeit brauchen werden, bis wir wirklich eine signifikante Anzahl produktiv einsetzen — also Use Cases, die dann auch einen entsprechenden wirtschaftlichen Vorteil, einen ROI bieten. Ich würde mal sagen: Wir sind wahrscheinlich in drei Jahren immer noch bei vielleicht 20 bis 30 Prozent der Unternehmen.

Prof. Dr. Dietmar Kilian: Ja, dann würde ich die Wette nicht viel daneben legen, nämlich zu sagen: Wir sind in einer Lernphase. Und im nächsten Schritt wird bekannt werden, welche Use Cases bei vielen Unternehmen wirklich einen Benefit gebracht haben — und die werden dann entsprechend schnell umgesetzt. Dann geht es darum zu schauen, wo und wie die nächsten Schritte am besten umzusetzen sind. Es geht wahnsinnig schnell, viel schneller als in der Vergangenheit. Aber für solche Entscheidungen und dann für die tatsächliche Nutzung wird man trotzdem noch etwas Zeit brauchen. Es macht nicht alles die KI. Es stecken viele Arbeiten im Hintergrund, in der Vorbereitung, damit man sie richtig nutzen kann. Wenn ich schlechte Daten habe, dann kann die KI auch nicht helfen — die müssen aufbereitet werden. Es sind also viele Dinge im Unternehmen zu tun, damit die KI-Nutzung dann rasant vorangeht.

Gerd Teynor: Wunderbar, ein herrlicher Abschluss. Das heißt: Heute hatten wir uns über drei Prozent als ominöse Zahl unterhalten. Ob das jetzt ein Anfang war oder tatsächlich auch ein Befund, wissen wir vermutlich in drei Jahren. In der nächsten Folge geht es um die, die diese Systeme auch in Zukunft bedienen sollen — und die gerade nicht mehr eingestellt werden.